目前電商已經(jīng)進入了一個講究精準定位和市場細分的時代，商家的思考點應(yīng)該在于如何快速占領(lǐng)目標(biāo)市場，那么如何做呢？清晰明確的市場定位玩法是關(guān)鍵。京東目前千人千面也已經(jīng)越來越完善了，還有店鋪標(biāo)簽，個性化這塊流量也是店鋪需要去占領(lǐng)的，這些都是需要通過店鋪定位來實現(xiàn)的。

　　在店鋪運營過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)店鋪定位實際很虛，因為很多運營往往不知道怎么下手。今天，就給大家分享一個誰都能操作的，簡易的店鋪定位實操流程，這個不管你有沒有經(jīng)驗，都是可以操作的。

　　為什么要定位

　　定位的目的是在消費者心中占據(jù)一席之地，這個一席之地最好是第一（甚至是唯一）的，也就是說你要區(qū)隔與你的競爭對手，讓你看起來跟別人不一樣。所以，定位的主要方法就是去尋找這種相對的競爭優(yōu)勢，在某一個點上，或者某一個領(lǐng)域上，能夠表現(xiàn)的跟別人不一樣。而我們這個定位實操流程，實際上就是幫助大家去找這種相對競爭優(yōu)勢的切入點。

　　店鋪定位切入

　　在店鋪運營過程中，我們可以根據(jù)競爭對手、產(chǎn)品本身、人群去找適合做店鋪定位的切入點獲得一些數(shù)據(jù)進行分析。因為初期的店鋪定位會涉及到店鋪后期的走向和系統(tǒng)推薦給我們的免費流量是否吻合，以及更影響店鋪人群這塊。

　　1. 從競爭對手的弱點去切入

　　這個就需要首先敲定你最直接的競爭對手到底是誰，找到銷量最好的，跟你價位最接近的，風(fēng)格一樣的，總之他就是你在這個領(lǐng)域里面最大的競爭對手。

　　可能很多商家會想問，那么在不知道怎么選擇競爭對手的情況下，應(yīng)該怎么辦呢？

　　做定位的時候，有一部分店鋪運營可能會采取的策略是避免與很強的對手競爭。然后將自己定位于某一市場區(qū)域內(nèi)，通過產(chǎn)品的某些屬性和特點，使自己的產(chǎn)品與競爭對手有明顯區(qū)別，然后迅速在市場上站穩(wěn)腳跟。但是這里要避免選擇競爭對手容易進入的領(lǐng)域，或者是競爭對手未來規(guī)劃內(nèi)的領(lǐng)域。

　　也有一部分店鋪運營會選擇正面競爭，通過分析，認為自己比強大的競爭對手更具優(yōu)勢。好處是可以迅速將自己的產(chǎn)品與競爭對手拉齊，在競爭過程中比較吸引眼球，能快速被用戶了解。但是這里需要充分了解市場容量，具有敏銳的市場洞察力和用戶心理把握能力。

　　找到后，你可以打開這個產(chǎn)品的詳情頁，然后看競爭對手評價詳情，對方的弱點一般都會在評價詳情中體現(xiàn)出來。

　　當(dāng)然，你在找的時候，要多看、仔細看，看那些負面的評論（不一定給的是差評），比如如果你發(fā)現(xiàn)大部分的負面評論中都說這個產(chǎn)品的面料不舒服，有問題，那么在你的詳情頁當(dāng)中就可以重點突出你的產(chǎn)品面料好（當(dāng)然，前提是你的產(chǎn)品真的得面料好）。

　　在這里還可以告訴大家一個核心點，如果用戶看了你競爭對手的店鋪，加入購物車后，你通過快車推廣還有平時店鋪的權(quán)重，你相似的產(chǎn)品是很有可能會在購物車下方或者競品的為你推薦這塊區(qū)域展示。然后用戶很在意面料這塊，發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品面料很好，收到產(chǎn)品后也非常滿意，給了你一個好評，并且在好評中強調(diào)：這家衣服料子真好。這對你的搜索加權(quán)幫助是非常大的。

　　從競爭對手的弱點切入有很多的渠道，不止詳情頁和評價這塊，還有我們可以通過商智的數(shù)據(jù)去分析店的人群、產(chǎn)品特點等等，然后對比自己店鋪去找到適合自己定位的。

　　在這里可以根據(jù)店鋪先設(shè)計一套完整的用于分析的指標(biāo)，可以從產(chǎn)品特點、功能、價格等維度展開，然后再利用調(diào)研手段挖掘競爭對手的詳細資料逐項填完。經(jīng)過對比，分析和討論出自己的潛在競爭優(yōu)勢。

　　2. 從產(chǎn)品本身的核心賣點去切入

　　有時候，產(chǎn)品本身會有很多的維度可以去提煉賣點，進而形成你的相對競爭優(yōu)勢。比如產(chǎn)品的顏色、大小、形狀、包裝、味道等等，這些都可以成為你能夠突破的點。當(dāng)然了，這個就需要你自己去挖掘了，在這里給大家舉幾個簡單的小例子，大家可以參考一下：

　　比如枸杞，大家賣枸杞的時候，都是大包裝的，500g甚至1000g裝在一個大袋子里面，然后告訴大家這個枸杞你要泡水喝或者熬粥、熬湯。所以當(dāng)?shù)谝粋€人把枸杞做成小包裝的時候（跟茶葉那樣），每個小包裝里面可以泡一次水，這就成為了差異化賣點。相當(dāng)于把茶葉最初的經(jīng)驗移植過來了。

　　3. 從切入單一屬性（維度）

　　這是非常容易的一種方法，適合幾乎所有的中小店鋪，不管你是剛進入的，還是已經(jīng)進入一段時間的，都可以，但是前提就是：你不會做的非常大，因為市場規(guī)模所限。這種方法就是你只選擇一個很小的細分市場，只服務(wù)于某一類細分的人群，然后用心的去研究這一類人群的個性化特點，全方位的去滿足他們。最典型的例子就是專做大碼女裝的店鋪。這種店鋪的顧客粘性、老客戶回購率、滿意度都是非常高的。

　　再比如說你賣運動鞋，如果你什么運動鞋都賣的話，那么你就沒有優(yōu)勢，因為在京東上，這樣的店鋪多了去了，你很難找到這種差異化賣點。但是如果你只賣男生的籃球鞋呢？甚至更細化，你只賣后衛(wèi)穿的男生籃球鞋呢？因為后衛(wèi)和中鋒的特點不同，所以他們對籃球鞋的需求也是不一樣的。

　　產(chǎn)品定位切入

　　做店鋪定位的時候，我們除了上面三種方法切入，也可以從產(chǎn)品這塊切入，比如差異化賣點、利益、使用者、使用性、分類、問題。每一個切入點都要根據(jù)店鋪和類目的情況考慮適不適合用。

　　1.差異化定位

　　產(chǎn)品差異定位是指和競爭對手相比具有明顯特征，這些特征是優(yōu)化的結(jié)果，比如體驗更好，品質(zhì)更好，價格更低，服務(wù)更好等，也可能是使用方法的改變，目的是和競爭者有所區(qū)別，又形成商品的個性以獲得用戶認知。

　　2.利益定位

　　利益定位法是指除了商品本身，還可以給用戶帶來其他更重要的利益。比如購買熱水器免費安裝，包括免費材料。通過強調(diào)附加利益來獲得形象定位。

　　3.使用者定位

　　直接找到商品使用者或購買者，會使商品定位更突出。商品可以根據(jù)使用者的用戶群體、使用地點等來塑造。如嬰兒沐浴露是專門為使用者定制的，強調(diào)弱酸性，以保護嬰兒的皮膚。

　　4.使用性定位

　　有些商品是季節(jié)性規(guī)律特別強，或者使用場景特別強，根據(jù)這些特點為商品定位，配合特點傳播，往往會使商品迅速植入人心。

　　5.分類定位

　　使用這類定位法的商品是目前市場上最多的，其目的不是要和誰競爭，而是要在同類商品中占領(lǐng)一份市場，分一杯羹。在開發(fā)新市場或者對市場做深耕時，這個方法特別有效果。

　　6.問題定位

　　這個方法是針對用戶共同遇到的問題，為解決問題而生的，通常就是我們所講的痛點，適用于目的性非常強的商品。

　　店鋪的定位應(yīng)該根據(jù)自己的實際情況和現(xiàn)實情況綜合考慮，達到適合自己的形勢，給自己帶來最大好處。

　　在產(chǎn)品的包裝、店鋪的風(fēng)格、關(guān)聯(lián)模板等地方可以針對定位的數(shù)據(jù)去進行包裝優(yōu)化，后期再引流的渠道和關(guān)鍵詞上面也根據(jù)定位出來的數(shù)據(jù)去引進來。（此玩法特別適用于男裝、女裝、箱包、鞋靴等類目）

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