我將為大家講解拼多多直播間貨品分布和排品技巧相關內(nèi)容，包含貨品分布、排品這兩方面內(nèi)容，希望對各位商家能有所幫助!

　　1、貨品分布

　　直播間的貨品大致可劃分為四大類：引流款、福利款、承接款、利潤款。

　　什么叫引流款?引流款指的是款式受歡迎，性價比超高的產(chǎn)品，性價比多高呢?高到大多數(shù)情況下是賠錢的。引流款通常被用于起號階段。

　　比如一個女裝直播間，日常價位是50-100之間，那么引流款就可以選擇成本在30左右的爆款，折價59、69讓利給直播間客戶。

　　引流款選擇跟利潤款不要是相同的商品，比如直播間利潤款主打螺螄粉，然后引流款也用螺螄粉，這樣會導致用戶關注度在福利活動上，一旦賣正價款就賣不動。

　　應當是選擇非同一個細分品類或者互補的商品。比如同樣是女裝直播間，主要賣外套，就可以拿打底褲作為引流款。

　　什么叫福利款?福利款，眾所周知也是用于直播間的活動商品。開播的時間拉人氣和場中人氣下滑的時候拉人氣，可以補直播間的轉(zhuǎn)化率和成交單量。

　　福利款要怎么選擇?主要滿足以下兩點：一是只選爆款，不是爆款你哪怕做福利也送不出;二是不要定虧本的絕對低價，價格與成本基本持平即可，大多數(shù)引流款和福利款是同一個。

　　話術公式：產(chǎn)品概述10%+賣點介紹20%+場景營造30%+福利優(yōu)惠40%;

　　產(chǎn)品概述：產(chǎn)品基本信息，市場反響，適用人群;

　　賣點介紹：材質(zhì)或技術上賣點，讓觀眾有種“用得上、值得買”的感覺;

　　場景營造：展示產(chǎn)品不同搭配下的效果使用場景以及適用人群;

　　福利優(yōu)惠：通過福利放松、折扣、優(yōu)惠券、庫存等，不停刺激用戶。

　　什么叫承接款?你經(jīng)常遇到的情況，就是福利款過款后，利潤款賣不出去，很大原因，就是在于在引流數(shù)與利潤款的價位銜接題，什么是價位銜接題?

　　比如你的福利款是9元，你的正價款是59元，120元銜接59很難轉(zhuǎn)動，價格差過大，所以中間要設置一個79元的承接款洗一下人群標簽，才更容易的轉(zhuǎn)款;

　　建議設到和正價數(shù)差價過50元，就可以設置一個承接款，承接款也是爆款才行，性價比也很高，利潤微薄，價格就處于福利款款跟利潤款的價位之間，起到一個很好的承接作用。可以大量放單，補直播間的成交單量，提升直播間的轉(zhuǎn)化率，篩選直播間精準人群。

　　講款時間按照主播的能力而定，5-7分鐘為主;

　　適術公式：產(chǎn)品引入5%+賣點介紹40%+引異下單55%;

　　產(chǎn)品引入：強調(diào)火爆程度且稀缺;

　　賣點介紹：介紹產(chǎn)品獨特賣點的同時繼續(xù)插入火爆程度刺激消費;

　　引導下單：穿插庫存量變動，營造出緊張感加快成單。

　　什么是利潤款?利潤款這個很好理解了，直播間80%的利潤就是這個款創(chuàng)造的，用來提升直播間成交。

　　話術公式：場導營造5%+同類品對比15%+賣點介紹30%+場導介紹20%+福利優(yōu)惠15%+賣點強調(diào)15%;

　　場景營造：結(jié)合產(chǎn)品特點，模擬產(chǎn)品使用場景對應出適合人群，讓用戶“對號入座”;

　　同類品對比：列舉一線品牌，和自家風格對比，凸顯優(yōu)勢和創(chuàng)意點;

　　賣點介紹：鏡頭展示材質(zhì)、細節(jié)特點;場錄介紹:不同使用場錄介紹，增強產(chǎn)品的實用性，激發(fā)觀眾購買欲望;

　　福利優(yōu)惠：強互動、福利放松，福利折扣預告，爆款新品;

　　賣點強調(diào)：多次重復重要賣點，說明自家優(yōu)勢;

　　2、排品

　　在進行組品時，很多人往往會面臨以下幾個常見的問題：

　　問題一：直播間只有單品或者品不多怎么組品?如果是單品，可用相關品作為引流款。比如賣茶葉的直播間，可以用小茶杯作為引流款。

　　問題二：引流款的價格定多少合適?這沒有絕對的數(shù)字。一般選擇利潤款的1/3作為引流款的價格，福利款則是1/2多一點。

　　問題三：組品時，引流款、福利款、利潤款各需要多少?不管是什么品，都需要測試。例如以百貨直播間為例，前期賬號準備3個引流款，5個福利款，利潤款則是越多越好。這樣可以保證萬一活動商品選錯了，也可以隨時調(diào)整。

　　問題四：引流款一定是虧錢的嗎?引流款不一定是虧錢，但是這個品一定要讓人瘋狂。比如60塊的一箱的旺仔牛奶賣9.9會讓人瘋狂，200元一件的羽絨服賣88也足夠讓人瘋狂。

　　直播間的節(jié)奏就是通過產(chǎn)品來決定的，直播間播著播著就虛了，本質(zhì)就是品沒有排好，流量是由成交決定的，節(jié)奏沒了，成交沒了，流量沒了。

　　過款基本都是按照價格低中高去過，也可以高中低，我們過款的時候可以按照以下幾種方式進行參考：

　　按搭配排序：襯衫+外套，外套+褲子，根據(jù)的產(chǎn)品做一個爆款的搭配組合

　　按色系排序：多個相同或相似顏色的多款一起開，比如三個相同藍色的不同款式(高領和圓領)，讓用戶自己選

　　按尺寸排序：按照大杯中杯小杯，大包中包小包

　　按材質(zhì)排序：一類料，一類料，二類料

　　按功能排序、按大小、按份量、按護膚順序(比如補水這個環(huán)節(jié)，就可以按照面膜、噴露、水乳、精華，把補水的產(chǎn)品放到一起講)、按上妝順序、按多品組合排序、單品按人群+痛點+誤區(qū)+解決方案直播間排品思路(過款型直播間)。

　　起號階段：7-15天，福利款占比80%，該階段不追求銷售額或利潤率，以直播間在線、關注、單量為主;

　　拉升階段：1-3個月，爆品主推款占比70%，該階段需同時關注在線、關注、單量以及轉(zhuǎn)化率、銷售額;

　　穩(wěn)定階段：3-6個月，各分層產(chǎn)品數(shù)據(jù)均衡，該階段重點關注直播間的vv價值的轉(zhuǎn)化提升，產(chǎn)品供應鏈，售前售后服務。

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