先曬曬圖，行業(yè)TOP店鋪，月成交900萬推廣費20萬左右

　　家裝主材第七層級TOP1

　　三月份成交900萬，推廣費20萬

　　進入主題，今天想說一說直通車和搜索的關系，直通車到底給搜索帶來了什么。先來看看店鋪的流量構(gòu)成吧，今年疫情的影響，能沖到TOP1是真心不容易。

　　我能做出來的成績可以看到，這次講的是一個核心，沒有水分，要想做好直通車拉搜索就認真看完。.

　　可以明顯看到搜索是跟著付費流量的暴增直線爆發(fā)自然搜索，那么今天要講的主題就來了，直通車到底給搜索帶來了什么，兩者間是怎么樣的關系，能夠直線拉升搜索。

　　現(xiàn)在的直通車給很多商家的感覺就是PPC (平均點擊花費)貴,推廣成本高，拉搜索效果不明顯，就推廣成本來說，很多商家寧愿刷單也不去做付費推廣，刷單的成本都要比推廣成本低，而且刷單可以實打?qū)嵉目吹戒N量的提升。

　　對于商家來說，在操作爆款前期，直通車比刷單的成本貴很多，同時商家并不明白直通車拉搜索的原理，很難做到正確的直通車拉搜索操作，導致前期在來回刷單。而在現(xiàn)在這個大環(huán)境下，淘系平臺對刷單權(quán)重的削弱，刷單已經(jīng)很難去拉動搜索。讓商家去做直通車，又不會正確的操作來拉動搜索，對于大家來說，問題就兩點。

　　第一推廣成本高

　　第二不清楚直通車拉搜索

　　相信很多一直堅持在刷單的商家，看到這;里，都會感觸很深。刷單沒效果還有一-定的風險，隨時隨地都有被抓的可能，-旦被抓就是幾個月沒有收入。

　　大家去想幾個問題，直通車真的就那么難操作嗎?為什么很多大賣家直通車就能做好?難道直通車就只是大賣家才配去玩的嗎?

　　我相信那些堅持不懈去刷單的商家，也不想一直過這種日子，但是直通車燒一大把，搜索卻毫無動靜，最后不得已還是要靠刷，就這樣維持這惡性循環(huán)，難以掙脫。因此我寫這篇文章，就想說一-說直通車和搜索的關系。

　　直通車去拉動搜索，很多人都會講到操作,老生常談的問題了，操作以前寫過很多了，寫的再多，不懂怎么去拉搜索的還是不懂,很多人都習慣用自己的想法去加諸到直通車里面，很多錯誤的想法，完全拉不動搜索。直通車拉動搜索主要的是要明白直通車為什么能帶動搜索，是依靠什么去拉動搜索。

　　我寫過很多文章，寫過很多技巧，操作過很多店鋪，很多人一.上來就問我“我這樣操作對不對?”。當他們這么問的時候我就相當?shù)目鄲?，為什么你不去想想拉不動的根本問題在哪里，一味的在自己的想法.上去尋求對錯。

　　搜索的操作都是建立在你有- -個正確的認知之上，如果你對直通車為什么能拉動搜索都不明白，你操作起來又有什么意義呢?

　　直通車到底給搜索帶來了什么?

　　直通車為什么能拉動搜索?

　　正確的關鍵詞標簽選擇! ! !

　　點擊率! ! !

　　轉(zhuǎn)化率! ! !

　　量化!!!

　　四點，直通車拉動搜索全靠這四點，不著急，一一來說，-一說明白。

　　首先來說第--點，正確的關鍵詞標簽選擇。

　　直通車跟搜索-樣，都是通過搜索入口產(chǎn)生展現(xiàn)，都是通過訪客搜索關鍵詞來展現(xiàn)寶貝。那么大家想一下，是不是關鍵詞下的產(chǎn)品展現(xiàn)排名有高有低，那么在訪客搜索關鍵詞之后展示出來的產(chǎn)品是怎么排名?在眾多產(chǎn)品中，關鍵詞的排名主要就是根據(jù)產(chǎn)品的關鍵詞標簽權(quán)重，權(quán)重高排名就靠前。那么首先第一點，我們就需要來確定關鍵詞。

　　關鍵詞有很多類型，大詞引流詞，精準轉(zhuǎn)化詞。在我這里，要拉動搜索就要根據(jù)自身產(chǎn)品的情況先去選擇合適的關鍵詞，去做關鍵詞標簽。在關鍵詞標簽權(quán)重做起來之后，相應的我們做的關鍵詞的權(quán)重就會高起來，那么我們做的關鍵詞的自然排名就會越來越高，搜索越來越多，舉個例子，就用這個案例店鋪的產(chǎn)品來說。

　　首先我們需要店鋪生意參謀后臺，需要市場行情專業(yè)版或者標準版。

　　首先去生意參謀里面的市場行情的監(jiān)控看板里面去找整個淘寶里面和我們同類型產(chǎn)品，監(jiān)控做的最好的競爭對手的產(chǎn)品，越多越好.

　　然后打開競品分析，然后去看競店的引流關鍵詞和成交關鍵詞，對比多家做的好的競品的關鍵詞，在看看我們自己產(chǎn)品的關鍵詞。這時候會發(fā)現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)做的好的幾家產(chǎn)品的關鍵詞是差不多-摸一樣的。

　　這里說的就是教大家怎么去找詞，很簡單，前人栽樹后人乘涼。競品已經(jīng)幫我們找好了，直接去照著做就行。

　　之前有商家問我，這些大店鋪他們都做這些詞，那么我們繞開這些詞去做不-樣的詞效果不是更好嗎?其實不是，一個行業(yè)的關鍵詞有很多，但是真正有用的詞并不多，關鍵詞有大有小，我們要去做引流詞，就是大詞。很簡單的一個道理，你做小詞，行業(yè)展現(xiàn)一萬的小詞，一段時間后小詞的關鍵詞標簽權(quán)重起來了，那么他可能會給店鋪帶來100的自然搜索。如果我們做大詞，行業(yè)展現(xiàn)十萬的大詞，同樣的一段時間后權(quán)重起來了，那么就能給店鋪帶來1000的自然搜索。

　　這里說的就是很多人操作的一個誤區(qū)，我們要拉搜索，就要去做能拉動搜索的關鍵詞。

　　然后說幾個選取關鍵詞的一-些注意點，選詞呢，必須要根據(jù)產(chǎn)品的情況來選。當然這個情況有很多，比如我最近在接觸的一些店鋪，首先是品牌，如果品牌有一定的知名度，就可以完全去做品牌詞。品牌詞是一-點，其次就是產(chǎn)品具有- -定特性，這時候選詞就要注意，有兩個方向，首先呢就是根據(jù)主流產(chǎn)品去選取主流詞，這是拉搜索關鍵詞，其次可以做買點詞，有助于轉(zhuǎn)化，也可能同樣能拉動搜索。具體選詞還是要根據(jù)產(chǎn)品來定，不懂的可以聯(lián)系我?guī)兔匆豢础?/p>

　　點擊率

　　第一點選取正確的關鍵詞，這個是基礎。正確的關鍵詞才能拉動搜索，如果你操作的關鍵詞是錯誤的，那么就算你點擊率，轉(zhuǎn)化率做的再好，拉動的搜索也是有限的。

　　在正確的關鍵詞標簽權(quán)重之后，第二點就是點擊率了。說實話，點擊率是老生常談的一個問題了，為什么點擊率說了這么多次，因為確實這個是直通車拉搜索的一一個重中只重了。前面也說到了，直通車和搜索都是搜索入口來的流量，都是搜索關鍵詞來展現(xiàn)寶.貝，寶貝在關鍵詞搜索出來后是有排名的，排名當然是越高越好。淘系來給寶貝排名,會根據(jù)寶貝的優(yōu)劣來做排名，判斷的方式之-就是點擊率。

　　可以直接這么說，點擊率越好說明產(chǎn)品越優(yōu)勢，古話說的優(yōu)勝劣汰，只有優(yōu)勢的產(chǎn)品淘系才會給予我們越好的排名，點擊率是第一判斷方式。

　　點擊率有兩方面，直通車車圖點擊率和自然搜索排名主圖點擊率。大家都知道車圖和主圖最好是不- -樣的，原因是如果車圖和主圖是一樣的，直通車和搜索又都是同-搜索入口，當兩張的位置靠近，圖片一樣，那么淘系就會自動只展示一-個，必不可少的就會流失掉一部分流量。

　　點擊率的話越高越好，在直通車里面，可以去通過流量解析去看我們做的關鍵詞的行業(yè)均值點擊率，一般情況下點擊率最好在關鍵詞均值點擊率的1.2倍以上，最好是可以穩(wěn)定在1.5倍左右。

　　大家可以看到這里的點擊率，我這做的點擊率基本是行業(yè)的1.5倍左右。

　　點擊率在直通車里面，去上分，養(yǎng)權(quán)重，降低PPC都和點擊率相關，只有點擊率過關之后做低價引流就簡單了。

　　點擊率說了兩部分，第一-是直通車點擊率,其二就是主圖的點擊率了，主圖點擊率怎么知道，拿到直通車里面去測試一下就知道了，一般直通車四個創(chuàng)意標題我都會留- -個給主圖，可以實時觀察主圖的點擊率情況。主圖的點擊率越高，淘系給我們的權(quán)重就越高，那么搜索排名自然而然就越來越高了,搜索也就越來越多了。都說這個時代，流量才是王道，那么在流量才是王道之后我再加一句，那就是流量到來，抓住流量! ! !

　　轉(zhuǎn)化率

　　前面說了正確的關鍵詞標簽選擇，說了點擊率，點擊率是淘系判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的一個方式，同時轉(zhuǎn)化率也是淘系判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣的第二點。轉(zhuǎn)化率和點擊率一樣，也是重點。

　　轉(zhuǎn)化率這一-點，行業(yè)不同，渠道不同都會有差別。

　　有的行業(yè)天生轉(zhuǎn)化率就高，能達到30%，有的3%就已經(jīng)很高了。其次渠道不同，轉(zhuǎn)化率也會有差別，老商家都知道，同樣產(chǎn)品，搜索的轉(zhuǎn)化率一般都會高于直通車，而直通車的轉(zhuǎn)化率一般都會高于超級推薦，當然也有不一樣的。

　　具體的轉(zhuǎn)化率標準我們可以參考流量解析,可以參考同行，轉(zhuǎn)化率的高低直接的和產(chǎn)，客服，詳情，評價都有直接的掛鉤。轉(zhuǎn)化率的首先一點是要穩(wěn)定，切記不能忽高忽低，其二是要保持有行業(yè)均值之上的轉(zhuǎn)化率，這樣我們給標簽權(quán)重才會高，最好是保持在行業(yè)均值之H就可以了。

　　這里我分享一下，轉(zhuǎn)化率不高怎么辦?

　　首先考慮產(chǎn)品本身行不行，這就需要從你的產(chǎn)品競爭力上去分析，到底有沒有機會去做?這也是大部分商家開直通車的一個核心問題，往往不好的產(chǎn)品去推車，反而虧的血本無歸。，

　　一個有競爭力的產(chǎn)品，就- -定有辦法賣好。

　　總的來說，一看市場需求，二看競爭對手，三看自身實力

　　1)沒有市場需求的產(chǎn)品，即使產(chǎn)品品質(zhì)很好也是沒有前(錢) 途的。雖然目前電商推廣渠道多樣化，但是到目前為止絕大多數(shù)客戶仍然是通過搜索關鍵詞找到需要的產(chǎn)品。所以如果你產(chǎn)品相關的關鍵詞在淘寶上搜索量過少，至少說明當下可能不太適合在淘寶上銷售。

　　2)你能不能掙錢，不完全取決于你，而是取決于你的對手。不要只看到自己的優(yōu)勢，要看你和你當前市場.上的對手比較后是不是還有相對優(yōu)勢。沒有這個相對優(yōu)勢，你就沒有競爭力，這樣怎么競爭?

　　3)核心競爭力是保證你和對手競爭能勝出的根本。如果你沒有核心競爭力，運氣好的情況下一段時間內(nèi)你可能賣的還不錯，對手一多就很難再賣的很好,運氣不好就很快死掉,很多賣家之前做到好，后來做不下去就是這個原因。

　　分析完產(chǎn)品競爭力之后，我們再來具體問題具體分析。

　　影響轉(zhuǎn)化率的因素有哪些?給個參考公式:轉(zhuǎn)化率=5五張主圖+寶貝評價+詳情頁

　　主圖影響點擊率，2345圖影響你的轉(zhuǎn)化率

　　很多買家在買東西時候，首先要滑動5張主圖，寶貝的5張主圖，影響寶貝的轉(zhuǎn)化率。買家通過只看5張主圖，一般就能判斷七八成買.還是不買，所以要把產(chǎn)品很強的賣點，濃縮在5張主圖上面。買家沒有太多時間去瀏覽寶貝，要爭取在10秒內(nèi)把要產(chǎn)品表達出來。根據(jù)產(chǎn)品差異，以下幾點可以參考:

　　a.寶貝細節(jié)圖

　　b.贈品優(yōu)惠、服務差異化

　　c.包裝(特別是禮品類)

　　詳情頁是你的銷售員，要解決客戶的核心疑問

　　第一屏就要解決客戶的核心疑問，也就是消費者心中最疑惑的地方。比如鎖，用戶可能關心重量; IPHONE,用戶更關心是否正品;服裝，客戶關心是否支持長更長時間的無理由退換，或衣服材質(zhì)是否真材實料。不同的產(chǎn)品，用戶關心的點不同。那如何獲取用戶心中最關心的點呢?

　　a.客服聊天記錄:用戶問的最多的問題，就是客戶最核心的疑問。

　　b.客戶評價:新店評價不多的話，去同行的評價去看。

　　C.“問大家”:同上。

　　其次，詳情頁文案盡量做到個人化，和真誠的文字推薦。

　　打造優(yōu)質(zhì)的寶貝評價

　　在目前的淘寶環(huán)境下，寶貝評價的重要性甚至超過了詳情頁，僅此于5張主圖，并且對寶貝的人氣權(quán)重有一-定的影響。

　　寶貝評價主要由以下幾個維度組成:

　　1、主動評價

　　2、曬圖占比

　　3、追評占比

　　4、掌柜回復

　　很簡單不多說，就分享一個很多賣家關心的，如何引導客戶好評返現(xiàn)的方法:

　　a.多次提醒客戶好評。

　　b.只要在評價前幾名就中獎。

　　c.想在前幾名，就多寫好話，多發(fā)圖片，多找人點贊。

　　轉(zhuǎn)化率和點擊率- -樣，都是直通車拉動搜索的重點，在正確的關鍵詞標簽之下，維護好點擊率和轉(zhuǎn)化率!

　　說點題外話，轉(zhuǎn)化率不夠還可以刷! ! !

　　要講的四點已經(jīng)說過三點了，最后一點是量化。

　　很多商家都有這樣一一個問題，打的關鍵詞標簽是正確的，點擊率轉(zhuǎn)化率都過關，但是為什么還是拉不動搜索,，或者是搜索起來的很少。到這里就是量化的問題了，淘寶是大流量平臺，通過流量去拉動流量，那么就需要.一定的量化支持。舉個很簡單的例子，這個在之前的文章就有講過。在店鋪的流量構(gòu)成里面，付費流量和免費流量的占比是有規(guī)律的，像篇頭展示的店鋪是家裝主材類目，用點我之前文章的內(nèi)容。

　　首先用這個TOP1店鋪生意參謀的專業(yè)版市場行情來看看店鋪的流量構(gòu)成

　　給大家展示的就是一一個對比圖，本店和競店的一個流量構(gòu)成對比。

　　這個類目最健康的流量構(gòu)成就是

　　[付費流量占店鋪30%,免費流量占60%]

　　基本行業(yè)TOP店鋪的流量構(gòu)成都是這樣，付費流量基本就是超級推薦和直通車。

　　這是展示的單品流量構(gòu)成，選擇本店產(chǎn)品和競品的對比。

　　回到量化問題這里，按照這個比例，是不是就可以說，付費流量越多免費流量就越多?是的，在之前講的正確的關鍵詞標簽選擇,點擊率，轉(zhuǎn)化率都沒有問題之后，就是要做到多少量可以拉動搜索，付費流量越多拉動的搜索就越多，對于其他類目的流量構(gòu)成都可以去參考同行，至于具體的構(gòu)成情況需要大家去根據(jù)數(shù)據(jù)分析了。

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