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阿里巴巴再升級(jí)“生意大腦”,極致表演”庫存消失術(shù)“

發(fā)布時(shí)間:2022-09-15 14:12:17

  在阿里媽媽看來,人群是手段,貨品是基礎(chǔ),即先診斷貨品處在“潛品—新品—爆品—尾貨”的哪一階段,再通過分層人群對(duì)貨品的貢獻(xiàn)度確定運(yùn)營策略。
 
  2020年,智能生活家電新銳品牌追覓決定發(fā)力線上。追覓進(jìn)入之時(shí),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)了大塊市場(chǎng),洗地機(jī)是個(gè)新興品類,追覓想要“坐到牌桌上”,新品是最好的突破點(diǎn)。
 
  智能家具代運(yùn)營
 
  首先,是根據(jù)平臺(tái)的消費(fèi)者洞察不斷打磨新品。例如,在追覓無線洗地機(jī)H12上市前,追覓發(fā)現(xiàn)南方消費(fèi)者對(duì)拖布烘干有強(qiáng)烈需求,因?yàn)槊酚晏鞖獬3?dǎo)致拖布難以自然晾干,于是追覓針對(duì)性地開發(fā)了熱風(fēng)烘干功能。
 
  接著,通過阿里媽媽達(dá)摩盤對(duì)貨品進(jìn)行診斷,結(jié)合外觀、功能特色等,追覓和阿里媽媽為追覓H12鎖定了“輕奢女性人群”“母嬰人群”“寵物人群”等潛力人群。此前追覓男性消費(fèi)者占比達(dá)七成,若沿用過往經(jīng)驗(yàn)很難觸達(dá)上述人群。
 
  貨品+人群,在這套方法論的幫助下,追覓H12首發(fā)當(dāng)晚,全網(wǎng)1.3萬臺(tái)全部售罄,到目前為止一直盤踞天貓熱銷榜前三。
 
  從潛力孵化—新品上市—爆款打造—尾貨清倉,目前,基于PLTV研發(fā)的新品營銷能力已在達(dá)摩盤貨品運(yùn)營中心上線,可以幫助商家加速上新打爆。
 
  童裝第一品牌、森馬服飾旗下的巴拉巴拉面臨的問題與追覓不同。巴拉巴拉每季開發(fā)近千款產(chǎn)品、一年SKU(存貨單位)約10萬個(gè),它要解決的,是巨量SKU下,如何通過貨品全生命周期管理,讓貨品的流轉(zhuǎn)速度快一點(diǎn)、再快一點(diǎn)。
 
  
 
  巴拉巴拉童裝秀場(chǎng)
 
  在森馬股份副總裁張宏亮看來,要實(shí)現(xiàn)確定性增長(zhǎng),巴拉巴拉的資源管理必須前置。“我們較大比例的營銷費(fèi)用會(huì)投在貨的孵化期和成長(zhǎng)期。”阿里媽媽萬相臺(tái)的測(cè)款功能,正是通過人工智能技術(shù),在新品的冷啟動(dòng)期實(shí)現(xiàn)少量樣本、精準(zhǔn)預(yù)測(cè)。
 
  張宏亮介紹,巴拉巴拉會(huì)提前備好面輔料,上新后,通過阿里媽媽,最短7天內(nèi)就能鎖定潛力爆款,轉(zhuǎn)化效率高的品及時(shí)翻單,而轉(zhuǎn)化率低的品則快速流入奧萊等低價(jià)渠道。與此同時(shí),針對(duì)爆款商品的一系列動(dòng)作也在有條不紊地進(jìn)行中,一面是針對(duì)爆款及爆款人群,在社交平臺(tái)開啟種草、推廣;另一面,針對(duì)爆款商品的搭配設(shè)計(jì)即刻上線。
 
  “在你看到它爆的時(shí)候,很多事情前期已經(jīng)完成了。”張宏亮說。
 
  在阿里媽媽的“經(jīng)營科學(xué)”幫助下,大象也能跳舞。
 
  阿里媽媽經(jīng)營力再進(jìn)化
 
  2021年,阿里媽媽首提“經(jīng)營力”,用家洛的話說,阿里媽媽從關(guān)注客戶投入到關(guān)注客戶的經(jīng)營需求,營銷能力也轉(zhuǎn)變?yōu)楦?、更深入的?jīng)營能力。今年,阿里媽媽又推出“經(jīng)營科學(xué)”,經(jīng)營方法論更加完善,技術(shù)能力也進(jìn)一步升級(jí)。
 
  自2007年成立至今,阿里媽媽從最初的廣告交易平臺(tái),到營銷投放平臺(tái),再到如今的數(shù)智經(jīng)營平臺(tái),進(jìn)化背后的根本驅(qū)動(dòng)力,在于做生意的方法變了——過去“人找貨”的電商模式,注重搜索邏輯,品牌增長(zhǎng)講究強(qiáng)曝光,如今是“貨找人”,注重的是智能匹配、千人千面。某種意義上,現(xiàn)在任何一個(gè)品牌都是“人群品牌”。而當(dāng)下消費(fèi)者觸點(diǎn)更多元、更割裂,行為路徑也更復(fù)雜,勢(shì)必對(duì)品牌提出了更高的要求。
 
  從這個(gè)角度來說,阿里媽媽從營銷轉(zhuǎn)向經(jīng)營,意味著平臺(tái)上的海量商家將可以借助這套科學(xué)的方法快速成長(zhǎng)。這是因?yàn)榘⒗飲寢尡骋刑韵?0億消費(fèi)者,已可實(shí)現(xiàn)每一筆交易、每一個(gè)關(guān)注的粉絲、每一次投放都沉淀為數(shù)字資產(chǎn),在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。
 
  “非常厲害!阿里媽媽真正實(shí)現(xiàn)了對(duì)生意模式的解構(gòu)和提供解決方案。”宗國寧說,“消費(fèi)者、消費(fèi)場(chǎng)景、觸點(diǎn)是三個(gè)軸,這三個(gè)軸織成一個(gè)立體的網(wǎng),在每個(gè)交點(diǎn)產(chǎn)生增長(zhǎng)可能性?,F(xiàn)在的阿里媽媽把這個(gè)網(wǎng)織成了。”
 
  而接下來,阿里媽媽這一套經(jīng)營科學(xué)將在每日無數(shù)次經(jīng)營實(shí)操、大促實(shí)踐中不斷被驗(yàn)證。這個(gè)“生意大腦”也將在訓(xùn)練中越來越聰明。

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