我們從開始經營店鋪，就必須要有一個很好的思路、規(guī)劃、策略，才能更好拓展后期的店鋪運營。那么我們的新品如何策劃、成熟期怎么做、衰退期如何維護呢？我們從基礎的原則到選款、測款、優(yōu)化、總結，打造爆款，今天以最詳細的方式說給大家，這一系列就是今天羽頁所要分享的內容，也更希望能夠幫助到各大商家、朋友。

　　一：打造爆款的四個基礎原則

　　我們要做一個爆款的時候，我們必須懂得爆款形成的原則是什么，從什么樣的基礎上才可以形成爆款，從怎樣的優(yōu)化過后才能、成長過程、衰退過程，怎么應對，這個就是4個爆款的基礎原則。

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　　導入期，就是店鋪剛上架寶貝或準備上架寶貝時候，如何做好選款、測款、預熱，等一系列，那導入期我就分為3點和大家闡述。

　　1、挑選爆款產品

　　通過選款，我們才能夠知道產品后期的潛力是什么。我們一開始都是建議商家通過自己的線下多年經驗先選款再測試，這樣能夠省下不少的時間和耗費。（這里也要說下，要對產品有足夠的認知，才能做好淘寶，也是有這一部分的道理在里面的）。

　　通過選款后，我們店鋪如果寶貝原本就有流量的話，可以通過 關聯(lián)營銷導入流量測試寶貝，也可以通過直通車、生意參謀數據參考選款、站外一些工具渠道進行流量導入，看寶貝的轉化率等各方面數據決定款式是否能成為爆款。

　　2、爆款產品的預熱

　　每個爆款，前期都需要預熱，預熱階段基本是提前1-2個月，季節(jié)性的產品預熱是非常重要的。其他類目之下的寶貝預熱也相對來說重要，有了預熱的權重、排名，那么后期打造這個寶貝成為爆款就更加輕松了。

　　預熱寶貝，可以從站內流量收藏（直通車、鉆展、淘寶客流量導入后引導收藏），站外引導站內收藏，導航欄引進收藏、關聯(lián)營銷引進收藏，這幾個渠道和方法，都是預熱寶貝時候要去做的，通過這幾個渠道的流量導入，我們能更好的知道寶貝的收藏度、加購情況，能很好的知道寶貝的潛力，也能提高權重和排名，后期季節(jié)到了就能夠順利爆發(fā)。

　　3、做好店鋪準備

　　從一個店鋪開始的時候，我們就必須做好店鋪內功、細節(jié)、比如是詳情頁、文案、整體布局、怎樣突出，都是非常關鍵的。

　　店鋪裝修：視覺決定一切，當用戶看到一個好的視覺店鋪，就會覺得掌柜是認真賣貨的。但是看到一個連店鋪裝修都沒做好的店鋪，就會覺得不是認真做店鋪的掌柜，買了不知道有沒保障，售后能否處理好。

　　詳情頁設計：百變不離其中，詳情頁的文章有非常多，我之前也寫過15篇連載的視覺轉化率，關于詳情頁的文章也較大，大家可以回看我的歷史文章。

　　突出：我們需要做一個爆款的時候，必須把進店的流量全部導入，所以我們可以通過關聯(lián)營銷突出爆款、店鋪首頁突出爆款、甚至可以做點搭配套餐等。

　　整體來說。導入期的時間、優(yōu)化功夫，都是最多的，那么下面也說下其他的3個階段。

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　　對于成長期，我們就需要開始計劃做推廣的，那么我們需要做一個很好的計劃、規(guī)劃，才能知道推廣費的投入多少，產出多少，值得我們去投入不。所以我們從費用的投入去做出一個很好的規(guī)劃。

　　對于團隊、個人的店鋪，都會有著不同的經驗和方法，做團隊的重點在于執(zhí)行，個人的重點在于能夠承受范圍內的投放，所以這兩個不同的費用投放，是要區(qū)分開。

　?。ㄈ?、成熟期

　　成熟期，何為成熟呢，意思就是寶貝到達了一定的銷量、流量，爆款形成已經指日可待了。所以到了成熟期我們要的就是優(yōu)化、效果。

　　獲取效果：這個意思就是我們店鋪、寶貝，所投放的廣告，不管是的達人、還是直通車、鉆展，有著怎樣的投產，如果產出不好的話，我們就必須停掉不好的，留下好的推廣方式，因為爆款形成不可能是虧本的，所以這里就要看效果了。

　　控制成本：直通車、鉆展，都需要很好的規(guī)劃，產出要能把控，精選人群、定向，需要通過數據分析后出價、溢價，保證直通車、鉆展的投放是不虧本的。

　　利潤：這點不用多說了，因為我們做的是爆款、不是引流款，所以一定不能虧本。

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　　每一個爆款都有著衰退期的，衰退期之前我們必須做好后勁的維護、售后維護、產品優(yōu)惠券繼續(xù)增加，新品也要準備替代上去，讓爆款在衰退期的時候從新品補上，繼續(xù)打造店鋪另外一個爆款產品！

　　二：選款（決定爆款的前提要求）

　　選款、測款，是形成爆款可以說最重要的一步，所以選款和測款我們必須通過數據挑選，再進行下一步的優(yōu)化、統(tǒng)計、總結。

　　對于選款，我們首先分析的是同行的競爭力度以及爆款產品的競爭力強度，如果我們連數據、同行，都不分析，那么貿貿然做產品就只會浪費時間。

　　1）行業(yè)競爭對手分析

　　我們首先分析行業(yè)競爭對手，當然分析對手后就是要得出數據和反饋，找出解決的方法，應對的方法。

　　競爭對手類目：看到競爭對手做的很好的寶貝，我們是否要避開，因為正面沖擊我們優(yōu)勢不大，會讓大的銷量吃掉我們剛起步的新品，所以我建議要通過多方面去避開競爭對手。可以從投放時間上去避開競爭對手、也可以從視覺主圖上避開，做成不一樣獨一無二的產品，才能讓自己的產品占據不同的份額。

　　競爭對手爆款商品：我們分析到競品后，發(fā)現(xiàn)產品都是非常接近相似的，我們要如何做到差異化，讓消費者覺得我們的不同呢？ 可以從顏色上體現(xiàn)、拍攝角度體現(xiàn)、產品外景體現(xiàn)，也是文案的差異上讓消費者感覺到我們和別家的不同。

　　競品對手的定位：我們要避開，避不開的時候就要超越了，我們如何超越呢？店鋪剛開始的引流方案、營銷方案、主推款怎么做、優(yōu)惠政策更換、店鋪文案設計改變。這幾個大點去做出不一樣的文案、優(yōu)惠、視覺，超越對手。

　　競爭對手營銷推廣：我們要分析出我們的競品有什么不同的地方，比如一些推廣方式上，是否有著不一樣的差異。別人什么做的好，我們不需要模仿，但是我們可以參考，也去嘗試出最合適自己的推廣渠道進行推廣。

　　2）市場環(huán)境

　　對于整體市場數據來選款，我們更需要的是看到競品的銷量、評價、等各方面作為參考。比如我們目前的款式價格上占據的優(yōu)勢大不大，人氣方面強不強，銷量如何，都決定的爆款加后期的形成。

　　也可以通過聚劃算的數據參考、標桿店鋪的產品、眾籌產品參考，通過這幾個平臺的數據反饋給我們，我們的競品是否在市場上也有一定的份額。

　　3）應季產品

　　這話題不多說，一般旺季產品都是要提前2個月預熱，那么不是應季產品要做爆款基本不可能。很簡單一個問題，夏天快到了，現(xiàn)在做羽絨服那怎么做的到爆款呢？季節(jié)性不允許，消費者不允許！

　　4）行業(yè)熱賣

　　我們也要通過數據分析競品的一些熱賣程度，可以通過站內搜索分析（查看競品的銷量、流量、特點特征），其他第三方工具也可以分析。

　　5）通過直通車選款

　　通過直通車選款是最有效，而且是最快速的，當寶貝做好了基礎之后我們就要獲取流量進行選款，比如看流量的停留時間、加購情況、收藏情況，從而進行優(yōu)化。剛開始我們先不看轉化，因為轉化的因素很多，我們首先看各方面的前置數據。

　　如果在選款過程，款式不對，我們可以通過多方面的因素去優(yōu)化，流量從什么地方進店的-無線，PC，然后看點擊花費如何，點擊花費分為3個點，可以看上面。轉化率就是投產，投產的話也是決定款式是否有潛力。

　　選款的操作：我們前期通過市場需求去定下關鍵詞后，再統(tǒng)計出自己的利潤，能夠承受多少的點擊花費，多少的投產才不會虧本，然后數據反饋到給我們，我們就要看點擊率、收藏率、跳失率、停留時間、轉化，等各方面的數據綜合是否能成為爆款。

　　選款的幾個方法：

　　兩個店鋪選款：都上款式后，因為每個店鋪的展現(xiàn)都不同，所以我們這個時候就看哪個店鋪的好，如果兩個店鋪都不行，那款式我們可以選擇暫時放棄。

　　同行找銷量好的：這點也不用強調了，同行銷量好的，我們換風格、主圖、視覺，可以省去一點時間。

　　感覺、經驗選款：前面都說到了，做好淘寶必須要有優(yōu)勢的產品，而且產品是自己非常熟悉的，所以剛開始選款是可以通過自己的經驗選出來的款式，再進行下一步的測試。

　　生意參謀：數據選款，通過生意參謀看到自己店鋪內的產品，對比數據后看哪個款式會更有潛力。

　　三：寶貝定價

　　一個寶貝定價，決定了后期的爆發(fā)力度，也是爆款形成的重要一部分。當然，不排除款式非常獨一無二，同質化不嚴重，那我們可以排除定價，但是一般類目來說，定價對于后期爆款形成是特別關鍵的。

　　1、定價策略

　　我們給寶貝定價的時候，要做心里定價策略。必須懂得消費者的心里，去定出合理的價格。

　　尾數定價：比如38.9 和40比起來，那肯定消費者會覺得38.9會便宜更多。這也是目前線下商場定價的策略。

　　整數定價：39和40對比起來，消費者得到的也會不同。

　　整體定價的策略，我們的目的是為了讓消費者更好的接納我們的產品，也能夠更精準的引導買家轉化、多買。

　　2、折扣（優(yōu)惠方案）

　　百年不變的就是折扣：單品寶、超級店長可以實現(xiàn)。那么我們從一口價中去折扣，那消費者看到的固然是不同，雖然套路舊，但依然是管用的。

　　3、定價誤區(qū)和實操方法

　　很多商家都在定價上存在了很多的錯誤操作，那應該怎么樣做才能定出最合理的價格呢？

　　錯誤的定價：會導致產品得不到利潤，爆款形成后直接虧本，堅持不下去。也會找不到精準的客戶群體，產品競爭力直接下降。

　　提高產品利潤的方法：當我們引流款做到一定的程度時候，有足夠的流量我們可以上架利潤款，讓目前的消費者導流到利潤款形成轉化。

　　降低成本是要看產品貨源優(yōu)勢來說才能決定。

　　利潤款怎么做：足夠的流量后，上利潤款作為店鋪主推款；關聯(lián)營銷、導航欄引導流量進入主推款（利潤款）；老客戶營銷（復購率）。

　　定價依據：我們要面對怎樣的客戶群體就要定出怎么樣的寶貝價格，分為：低價客戶、高價客戶。

　　我們寶貝提供什么樣的價值，如果優(yōu)勢不大，我們是難以得到高價格的寶貝定價的。給到買家我們不同的價值感：有什么和別人不同的地方；價格區(qū)間：成本<價格<價值

　　提高價值：我們需要提供很好的產品優(yōu)勢、質量、服務，才能得以提高價值（價格），讓客戶感受我們的價值，可以從詳情頁、營銷方案、品牌效益、企業(yè)實力等方面體現(xiàn)我們的價值所在。

　　四：店鋪內頁優(yōu)化

　　這里說到內頁再深一步的優(yōu)化，當我們店鋪寶貝做到了一定過程的時候，詳情頁和整體的版面就需要更深一步完善了，那么我們肯定先從詳情頁和店鋪首頁入手了：

　　1、詳情頁、店鋪首頁

　　詳情頁是我們最關注，而且覺得轉化率影響因素最大的，當然產品的知識、說服買家下單的優(yōu)惠、功能，都是從詳情頁上體現(xiàn)出來的，所以我們注重詳情頁的排版內容是不會錯的。

　　我們需要架構一個有靈魂的店鋪產品，讓產品會說話，植入買家心里。

　　我們需要做到：1、寶貝核心賣點體現(xiàn)；2、寶貝價值所在；3、寶貝增值服務；4、寶貝實用性介紹；5、品牌硬實力介紹。當然這幾部分我只是簡略的寫了一下，神圣之前分享過一篇文章，是關于詳情頁的制作實操方法，大家可以回看我的文章哈。

　　店鋪裝修：我們需要突出主推款、引流款、場景風格。

　　2、寶貝風格

　　決定一個寶貝能否得到很好的轉化率、點擊率，都是從寶貝風格上體現(xiàn)的。很簡單的一個道理，比如我有模特，競品沒有模特，那點擊率、視覺、體驗，別人都沒有我強，那我的寶貝風格就定好做好了。

　　從寶貝風格上突出，我們從簡單開始說起:

　　1、風格統(tǒng)一：我們整體店鋪如果都是韓版，我們就做韓版。如果都有模特，我們就需要全部都有模特，必須讓買家知道我們風格是統(tǒng)一，想買這類型的東西就記起我們的店鋪，因為我們是專業(yè)的。

　　2、拍攝方式統(tǒng)一：場景統(tǒng)一也是我們必須要做的寶貝風格設定之一。

　　3、差異化的10點：我們做好了這10點差異化，就和別人寶貝有著很大的區(qū)別，意味著我們能夠避開同質化。從：原料、功能、工藝、質量、價格、外形、包裝、規(guī)格、產地、環(huán)境，10個點上找到突破點，加以著重深入優(yōu)化。

　　五：寶貝測款

　　從上面說的寶貝基礎、內功優(yōu)化、布局，一系列的做好之后，我們就需要開始測試款式，是否真的能夠成為爆款，都是從測款開始。

　　如果沒有測款就盲目的做爆款，這樣最后得不償失，因為最后都不確定是否能成為爆款，這里就會有一個案例和大家說一下：每個做實體工廠的老板都很自信，自己研發(fā)出來的產品肯定是最好的，最后放到網上，也不看數據直接砸錢推廣，最后虧了1年100萬推廣費+團隊50萬支出，產品還是沒做起來，最后只能夠放棄線上，甚至線下也搞壞了。這是我認識的一個實體老板曾經做過的事情，我后面和他說，一切數據為準，沒有經過數據測試的款式你說能爆一切都是空談。就因為他被他自己請回來的運營忽悠了，說了一句：沒問題，決定能爆。最后，得不償失??！

　　寶貝測款，不得不重點說一下，因為測款的方式有很多，每個類目的測款方式都不同，有的直通車測試多個創(chuàng)意，有的多個計劃，當然這也是要看類目。而你想要得到數據是什么， 比如你熟悉產品，那你要得到的肯定就是收藏加購。如果你不熟悉產品，你想要得到的就是停留時間、轉化。

　　所以我這里給大家說下測款的方式，大家可以根據自己的類目和自身情況進行挑選，選出合適自己的推廣方式、渠道。

　　1、直通車測款：直通車測款是最快速獲取流量，流量進店后，我們要通過 點擊率、收藏率、跳失率、加購率，測試寶貝的潛力，當然前期一般不建議參考轉化率，因為是測款，而不是成熟期的爆款打造。

　　2、導航欄測款：通過導航欄我們引導流量進店后，導流到想要測款的寶貝上測試，同樣也是看寶貝的 瀏覽量、跳失率、停留時間。

　　3、關聯(lián)營銷測款：店鋪有引流款流量相當不錯的話，可以通過關聯(lián)營銷導入流量測試，同樣看的就是上面幾個數字。單品要有較大的流量，如果流量不多建議不要做關聯(lián)營銷，因為流量分散之后，會導致轉化率下降的。

　　4、行業(yè)專家反饋：通過行業(yè)現(xiàn)狀進行分析，可以通過生意參謀、市場行情，看出行業(yè)的數據以及趨勢進行測款。

　　5、買手反饋：通過買家的角度了解市場的需求，因為買家才是我們真正的客戶、流量，我們不能站在競爭對手的角度分析，要站在買家的角度分析我們需要做什么樣的產品迎合市場。就像奧迪、奔馳、寶馬，他們三個的競爭對手并不是互相，而是這個市場。迎合市場做出的款式，才是最讓消費者放心、喜好的。

　　六：標題優(yōu)化

　　一個寶貝，當然少不了標題優(yōu)化，雖然標題優(yōu)化目前并不是起死回生的工具，但我們也要注重這一個細節(jié)，因為細節(jié)決定成敗。

　　我們需要了解到一個標題的組合形式，需要從到怎樣的詞。

　　主關鍵詞、長尾詞：盡量選擇大詞，因為剛開始寶貝需要得到搜索流量大的詞，再進行給標題增加權重，更多曝光量（當然也是要看類目，類目決定你的排名、曝光）

　　標簽詞：標簽詞我們主要做的是無線端，無線端做到了標簽詞的話，我們能夠很好的讓寶貝入池，入池之后標簽形成了能夠獲取更多的手淘流量。建議標簽詞，可以選擇相關性較強的詞、選擇長尾詞、細分特點較強的詞。

　　七：活動流程與申報技巧

　　在不久前，我在千牛直播上分享過天天特價的極致打爆玩法，當寶貝運營過程已經有起色了，那這個時候我們需要通過官方的活動增加寶貝的曝光以及權重了，這個時候我們就需要知道官方活動的玩法和申報技巧。

　　我從上面的思維導圖上，已經列出了規(guī)范而且實操性的活動玩法流量，有的地方需要大家用筆記錄下來，對于日后的申報活動有非常大的好處的。這個圖是之前也有分享過的，但是現(xiàn)在也需要重新分享多一次給到大家哈。

　　八：詳情頁、文案、客服（極致的優(yōu)化方案、提高轉化率）

　　測款和各方面運營已經成熟了，最后我們就需要更深一層提高店鋪整體轉化率了，按照詳情頁、內頁、文案、客服，我們一步一步剖析。

　　1、詳情頁、內頁、文案

　　詳情頁一直是一個說不完的話題，因為我們的流量如果精準度較強的時候轉化率還是很低，那我們就要看我們的詳情頁、文案、優(yōu)惠方案上是否欠缺，從而去優(yōu)化提高買家轉化率。

　　我們先從詳情頁入手，一個優(yōu)質的詳情頁，我們必須要做到頁面的組成、產品詳情的組成，通過普遍的幾個方式優(yōu)化后，我們需要配備目標人群喜好，同類目產品差異化對比，從分析競爭對手到我們自己寶貝自身問題出發(fā)，找出最好的優(yōu)化方案。

　　詳情頁排版，是非常核心重要的，之前我也分享過詳情頁排版的重要步驟（實操），大家可以回看我的文章。

　　1）那么詳情頁的排版，我們可以參考類目做的最好的店鋪參考，這樣作為起步。

　　2）選擇自己范湊內、客單價接近、季節(jié)符合的產品參考詳情頁

　　3）詳情頁排版，從第一到最后：第一張主圖核心賣點全部展現(xiàn)；2、產品價值；3、品牌影響力；4、產品核心；5、營銷導向；6、品牌、企業(yè)硬實力的展示。

　　對于文案這塊，我們需要精簡、突出核心、創(chuàng)新。

　　2、客服跟進

　　大家都知道，如果客服的詢盤轉化率達不到80%，這個客戶基本就被公司辭退了。因為詢盤轉化率，基本類目都可以達到80%以上的，如果沒有，那肯定是售前售中出現(xiàn)了很大的問題，我們可以針對以上的思維導圖，培訓自己的客服。也可以找出目前客服的問題，加以著重栽培，售前售中售后都做好了，那么最后客戶滿意、好評也有、而且也能讓買家成為店鋪忠實粉絲。

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