最近我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，還是有部分商家朋友對(duì)于標(biāo)品和非標(biāo)品區(qū)分不清楚，而且對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)思路也都是比較模糊的。所以今天我就針對(duì)這類商家再好好幫你們分析一下關(guān)于標(biāo)品和非標(biāo)品的不同運(yùn)營(yíng)策略和玩法，先來一張比較直觀的圖。

　　一、關(guān)于標(biāo)品

　　首先是標(biāo)品的定義，明確了產(chǎn)品的特征，型號(hào)，規(guī)格，屬性，品牌的叫標(biāo)品。比如說空調(diào)，洗衣機(jī)等電器，手機(jī)，耳機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品，抽油煙機(jī)等大型廚房用具。 也就是說競(jìng)品和代替品等功能相似，競(jìng)爭(zhēng)激烈，同質(zhì)化嚴(yán)重，這都是標(biāo)品。標(biāo)品類產(chǎn)品的創(chuàng)新性是有局限性的，一般情況下同類目同價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，詳情頁差異都很小，原創(chuàng)度不高。甚至很多標(biāo)品直接采用官方詳情頁，差異化可能體現(xiàn)在色彩文案上，總體來說大同小異。還有一個(gè)點(diǎn)標(biāo)品的附加值以及利潤(rùn)空間是有限的，所以影響標(biāo)品的要素主要是3個(gè)：價(jià)格、銷量、品牌。

　　這里舉個(gè)例子，比如我想買一個(gè)小米11的手機(jī)，那么我會(huì)去搜索小米11，淘寶給我展現(xiàn)出來的肯定都是小米11這款手機(jī)，那么影響我點(diǎn)擊的肯定是價(jià)格和銷量。因?yàn)榇蠹业臉?biāo)題，主圖幾乎沒什么區(qū)別，如果市場(chǎng)價(jià)都在3500-3800之間，而有一家標(biāo)價(jià)3200，且賣了幾百件的鏈接出現(xiàn)在我眼前，我肯定會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)去看看他為什么比人家低。

　　品牌的影響相信大家也能理解，比如搜索手機(jī)，出現(xiàn)在我們面前的有蘋果，華為，小米，VIVO等等各種手機(jī)。我上一個(gè)手機(jī)用的是華為，我覺得很好用，那么我優(yōu)先點(diǎn)擊的肯定是華為的手機(jī)。清楚了這些，我們就可以針對(duì)性地做一些優(yōu)化了。

　?。?）針對(duì)價(jià)格

　　同類產(chǎn)品而言，你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低一點(diǎn)，在其他因素相同的情況下，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特別明顯，轉(zhuǎn)化率明顯超過對(duì)手。但是我一直不建議打價(jià)格戰(zhàn)，犧牲利潤(rùn)去迎合買家前期做為破局是ok的，但是長(zhǎng)期基本是自損800，傷敵1000。這個(gè)時(shí)候就是發(fā)揮優(yōu)惠券和附加贈(zèng)品的威力的時(shí)候了，很多人逛淘寶有個(gè)習(xí)慣，不是急切需求的情況下，第一次只是做對(duì)比，收藏+加夠！如果你店鋪有優(yōu)惠卷，那么很多人都會(huì)領(lǐng)取的。作過貨比后，買家發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品確實(shí)別其他家更優(yōu)惠一點(diǎn)，那就是促成成交的關(guān)鍵因素。這里要記住優(yōu)惠卷的彈性大一點(diǎn)，對(duì)于后期產(chǎn)品提價(jià)有利，總比直接修改價(jià)格提價(jià)來得實(shí)在，直接提價(jià)會(huì)影響權(quán)重，并且嚴(yán)重影響老客戶體驗(yàn)。

　　在產(chǎn)品價(jià)格相同的情況下，對(duì)于某些人群而言，贈(zèng)品的吸引力甚至大過優(yōu)惠卷，贈(zèng)品多選擇那些精致的實(shí)用性強(qiáng)的小禮品。還是以手機(jī)為例，搜索一個(gè)固定型號(hào)的手機(jī)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大家價(jià)格幾乎一致，但是贈(zèng)品不一樣，有的只送1樣，有的送2樣，那么誰送得多送得好，就是影響客戶下單成交的關(guān)鍵點(diǎn)了。

　?。?）針對(duì)銷量

　　有人會(huì)問我銷量做多少好，這個(gè)真的沒有定數(shù)，如果你資金實(shí)力夠強(qiáng)，你可以多做銷量和評(píng)價(jià)。如果你實(shí)力差一點(diǎn)，那么做幾十個(gè)銷量也能推，只是轉(zhuǎn)化率可能會(huì)低一些。因?yàn)橄鄬?duì)于價(jià)格而言，銷量的影響力會(huì)更小一點(diǎn)，只是大家會(huì)有一個(gè)從眾心理，越多人買就說明這個(gè)越好。

　?。?）運(yùn)營(yíng)思路

　　做排名重點(diǎn)要優(yōu)化搜索，搜索權(quán)重排名是所有店鋪的命脈，至于具體方法也說了很多次了，這里就不一一贅述了。

　　1.如果是高客單價(jià)寶貝，那適用“硬拉搜索+推廣拉流量”的思路

　　因?yàn)橄鄬?duì)來說，高客單價(jià)的標(biāo)品寶貝下單決策周期長(zhǎng)、復(fù)購(gòu)率低，頭部商家的單量不會(huì)特別高，但肯定也不低。比如說是1W+，那我們不可能通過直接做1W單去趕超他，這樣投入太大風(fēng)險(xiǎn)也高。通常我們通過前期做1000——2000單，快速把排名拉上去，然后配合直通車精準(zhǔn)引流，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)較高，初期不要過分追求成交和投產(chǎn)，先控制好成本，稀釋補(bǔ)單流量后，再把重心調(diào)整到點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化上。

　　2.如果是低客單價(jià)的標(biāo)品寶貝，通過渠道“占坑位+起銷量”，直通車做排名

　　直通車帶搜索，除了點(diǎn)擊率、搜索支付轉(zhuǎn)化率指標(biāo)外，成交量指標(biāo)也是很重要的。而低客單價(jià)寶貝相對(duì)轉(zhuǎn)化率較低，決策周期短，可以把成交量規(guī)模作為核心目標(biāo)，而不要過分追求賬面保本和投產(chǎn)比情況，坑產(chǎn)問題就交給“淘客”“淘禮金”“直播”等穩(wěn)定渠道來做。以低成本帶動(dòng)銷量暴增，雖然本質(zhì)沒有搜索權(quán)重，但是銷量權(quán)重可以有，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)也有幫助。同時(shí)銷量和成交額都高，穩(wěn)住坑位是沒問題的，再結(jié)合搜索權(quán)重帶自然流量和轉(zhuǎn)化，如果爆品還能盈利，那么這個(gè)店鋪基本上可以實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

　　二、關(guān)于非標(biāo)品

　　非標(biāo)品的定義就跟標(biāo)品完全相反的，沒有明確對(duì)應(yīng)功能、款式、規(guī)格、外觀差異大、個(gè)性化、轉(zhuǎn)化率不高、但是搜索詞多。用關(guān)鍵詞做全店布局，能拿到更多流量和展現(xiàn)，人人都有機(jī)會(huì)出單。比如服裝、鞋子等，拿女裝來說，就會(huì)有看到長(zhǎng)款、短款、毛呢、羊絨等等非常多的款式，這種就屬于非標(biāo)品。影響非標(biāo)的主要要素為：人群標(biāo)簽、視覺差異化、打款選品、供應(yīng)鏈。

　　非標(biāo)品對(duì)人群標(biāo)簽需求是非常強(qiáng)烈的，人群標(biāo)簽對(duì)于產(chǎn)品后期數(shù)據(jù)的影響非常大，前期如何做產(chǎn)品的人群標(biāo)簽我也講過，就是找老客戶、粉絲群來做，不管是人群還是評(píng)價(jià)，做起來都很方便輕松。視覺的重要性大家也都知道，這涉及到你產(chǎn)品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。以女裝為例，大家下單的邏輯不是銷量、價(jià)格、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)咋樣，而是要買自己喜歡的?？赡苓@家店是個(gè)新店，沒有任何數(shù)據(jù)，但是這個(gè)產(chǎn)品我喜歡，那我就下單了。所以美化主圖，以及產(chǎn)品的差異化就能帶來不一樣的效果。

　　選品打款自然也不用我多說，選對(duì)了款做個(gè)200來個(gè)基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià)，流量轉(zhuǎn)化輕松打爆。如果款沒選好，基礎(chǔ)做得再好，得不到市場(chǎng)的認(rèn)可也只是徒勞。優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈可以帶來價(jià)格、品質(zhì)、出貨周期、壓貨成本、資金周轉(zhuǎn)等問題，讓你做款沒有后顧之憂。而非標(biāo)品的運(yùn)營(yíng)思路跟標(biāo)品是有較大差異的，這里我把非標(biāo)店鋪分為2種類型：①以單品爆款為主，主打搜索流量，其他渠道擇優(yōu)做輔助引流；②風(fēng)格店鋪，以全店動(dòng)銷，圈粉，老顧客為主，引流以首頁流量為主，個(gè)人覺得風(fēng)格店鋪的難度是比做單品爆款的店鋪更大的。

　　爆品店鋪運(yùn)營(yíng)的核心工作是“選品+打新”，引流主要是免費(fèi)流量。通過單品爆發(fā)，帶動(dòng)店鋪多款產(chǎn)品銷售來做利潤(rùn)。上新策略就圍繞差異化和稀缺化做，持續(xù)地做上新，固定每天幾個(gè)款，每周多少款，一個(gè)店鋪有200——500個(gè)產(chǎn)品也不足為奇。選擇性越多，意味著可以吸納更多的不同需求的買家進(jìn)來，解決更多買家的需求，店鋪的數(shù)據(jù)就起來了，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。但是不要把自己的店鋪?zhàn)龀闪穗s貨鋪，產(chǎn)品盡量具有統(tǒng)一性。

　　當(dāng)然了，基礎(chǔ)的優(yōu)化和搜索排名是必不可少的，視覺方面多下功夫，這是非標(biāo)個(gè)性化和差異化的核心，你能做出比行業(yè)平均點(diǎn)擊高20%的圖，那你的產(chǎn)品肯定不會(huì)賣的太差。老生常談的評(píng)價(jià)和問大家的做法和重要性也不用我再三強(qiáng)調(diào)。關(guān)鍵詞權(quán)重還是要靠補(bǔ)單來完成的，補(bǔ)多少單，補(bǔ)什么關(guān)鍵詞是看你的競(jìng)品和市場(chǎng)來決定的，我通常第一個(gè)周期7天我們需要做50單左右，第二個(gè)周期做200——300單左右，關(guān)鍵詞的權(quán)重起來是沒什么問題的。

　　人群營(yíng)銷就回到了前面提到的營(yíng)銷非標(biāo)要素的人群標(biāo)簽問題了，無論是通過淘系內(nèi)部的群或者會(huì)員體系來增加客戶留存還是后期新品的測(cè)款或者復(fù)購(gòu)，都是非常重要的環(huán)節(jié)。因?yàn)樘詢?nèi)跟客戶直接接觸的時(shí)間機(jī)會(huì)有限，我們也可以去搭建自己的私域流量，一對(duì)一或者是群聊，把你的客戶聚集服務(wù)好，都是做人群營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。渠道營(yíng)銷主要是現(xiàn)在淘系玩法的多樣性和市場(chǎng)人群的關(guān)注熱點(diǎn)不同。我們通過不同平臺(tái)的種草引流都是在為店鋪積累資源和粉絲，通過不同的變現(xiàn)手段，達(dá)到獲得店鋪的銷售額的目的。

　　最后還是推廣，這是所以淘系商家不可避免，又愛又恨的獲客工具。直接說重點(diǎn)：直通車方面就是低出價(jià)，高溢價(jià)，因?yàn)槲覀円鼍珳?zhǔn)人群，就必須做高溢價(jià)做精準(zhǔn)營(yíng)銷。還有就是測(cè)圖是必不可少的，同時(shí)注意點(diǎn)擊率情況，如有下滑看看是否被競(jìng)品抄襲并及時(shí)迭代，超級(jí)推薦作為個(gè)性化的引流工具也是可以同步開啟的?？偟膩碚f標(biāo)品運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)做卡排名、占坑位，非標(biāo)品運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)做差異化、關(guān)鍵詞布局。

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